2018年11月28日 23:45
视频简介：他，在澳大利亚留学期间，一天要擦3000多个盘子。2016年，他华丽转身，从一名厨师成为一家拥有1500多万亩基地的企业负责人。他带着众人期望开辟中国市场，意外发现，在澳大利亚销售成功的产品，到中国却压根卖不动。看福建小伙儿杨伟民，如何从厨师到老板，2年打造一个年销售额1亿多元的企业。
他，在澳大利亚留学期间，一天要擦3000多个盘子。2016年，他华丽转身，从一名厨师成为一家拥有1500多万亩基地的企业负责人。他带着众人期望开辟中国市场，意外发现，在澳大利亚销售成功的产品，到中国却压根卖不动。看福建小伙儿杨伟民，如何从厨师到老板，2年打造一个年销售额1亿多元的企业。
澳大利亚，总面积769万平方公里，差不多是中国领土面积的百分之八十，人口却只有2400多万人，不到中国人口的2%。
在澳大利亚，从事农业的仅有15万户农民，生产出的农产品却能满足1亿多人的需要。
澳大利亚的农业十分高效，可是在这个领域里却很少有中国人。今天的主人公杨伟民就是其中的佼佼者。
澳大利亚大米种植协会原会长 Andrew Bomm：杨伟民做的事情，到目前为止很少有中国人做。他成功地建立澳大利亚农场主与中国商业的关系，这是很少见的。
杨伟民的朋友 梁博然：澳洲的农业本身已经存在了很多年，他们有自己的一个经营的方式，生产的方式，他们渠道是固定的，像我们中国人进入到这个圈子是非常难。在我身边和农场主打成一片的，做农业的，我身边就这么一个朋友。
他就是杨伟民。两年前，当他和澳大利亚的农民打上交道后，意外发现，在澳大利亚，农户的含义和中国人的理解大不一样。澳大利亚地广人稀，一户中等农民，拥有10多万亩土地是很稀松平常的。更令杨伟民感到震撼的是，澳大利亚农户种地的速度。
牧乐民谷物合作社董事长 Peter:通常来讲我们播种的时候，用2台播种机一天可以播种400、500公顷的土地。
在澳大利亚，通常10多万亩地只需要三个人耕种。
这里2个农户家相隔100公里是很正常。别说跟这些农户合作，见他们一面，都不容易。可是杨伟民，这个年轻的中国人，却赢得了澳大利亚东海岸很多农户的信任。这些农户非常厉害，他们成立的合作社是澳大利亚东海岸最大的谷物合作社，种植基地达到1500多万亩，年销售额50多亿元。
2016年，杨伟民和他们成立公司，仅用两年时间，杨伟民公司的年销售额就达到了1亿多元，作为一名普通的留学生，他到底是如何在短短2年时间里做到这一切的呢?
杨伟民出生在福建省，2007年来到澳大利亚留学，读计算机专业。
跟很多留学生一样，为了赚学杂费，杨伟民也选择了去餐厅打工，而且他去的是西餐厅。
当时，他每天要擦3000多个盘子，还要帮助主厨备菜，经常要工作到凌晨2~3点。
杨伟民：从最基础的洗盘子备菜这个环节做起，然后慢慢的一步一步做起来，这个过程比较痛苦，但是呢你必须经历这个过程，你才能成为这个行业里的人。
2012年，杨伟民成为了当地一家知名西餐厅的行政副主厨，一年可以赚40多万元，很少有华人在西餐厅担任这个职位。也就是在这一年，杨伟民把妻子和大女儿接到了澳大利亚。他自己都没想到，这个小家庭，即将迎来一个历史性的时刻。
2013年，中国提出一带一路倡议，2015年，中国和澳大利亚签署自由贸易协定。这让很多人看到了机会。
澳大利亚大米种植协会原会长 Andrew Bomm：澳大利亚有很多高品质的食物，中国拥有巨大的市场。这是一个伟大的机会，对我们来说，希望我们可以提供优质的食物给很多中国人。
很多人都对中澳间的贸易充满了热情和想象。2015年，有一家中国公司想到澳大利亚收购燕麦，恰巧找到杨伟民当翻译。也正是这个机会，让杨伟民认识了Peter。
Peter是澳大利亚东海岸最大的谷物合作社的董事长，这家合作社有180户农民，1500多万亩的土地。眼前的这个圆形地块约有2000亩，像这么大的耕地，PETER自己家就有50多块。
那家中国公司跟Peter最终没有达成合作，可杨伟民却注意到了燕麦的商机。
杨伟民：目前中国市场的话，燕麦的渗透率只有百分之3~4，用数字来对比的话，西方国家每年燕麦的食用应该34美元每人，但在中国市场的话每年每人消费仅仅达到66美分，这里面有56倍的差距。那我认为如果中国老百姓有百分之10~20的人去吃燕麦的话，这里面可以增长上千万吨。
杨伟民帮着中国企业和Peter做翻译，不知不觉中Peter对这个中国小伙子有了很多好感。
Peter：当我们第一次遇到杨伟民，我们没有具体的要求，只是找一个人帮我们翻译，但是他做了很多额外的工作。
杨伟民知道要想抓住这个商机，跟Peter合作是个捷径，他想说服Peter跟自己合伙卖燕麦。当时，杨伟民打电话想找Peter谈谈，而Peter的反应让他觉得非常意外。
杨伟民：我打电话过去说你能不能推荐一个酒店给我，他说你过来但是我不允许你在外面住，我说为什么，他说你必须住我家，给你感觉真的跟你当朋友，而不是谈生意。
当杨伟民见到Peter后，Peter并没着急跟杨伟民谈生意，而是先跟他聊起了一段不为外人所熟知的百年往事。
Peter跟当地很多农场主一样，1860年他的曾祖父从英国来到这里，这是Peter的曾曾祖父母，到Peter已经是第五代农场主了。
而杨伟民最初给Peter留下最深的印象,就是他,擅长做美食。
Peter:杨伟民的做菜水平是A级，这些不是你做的，他喜欢BBQ。不过有时做的也不太好。
杨伟民：分享一些他们家族的一些故事，更多是想谈论一些价值观的事情，谈一些未来发展方向，而不是我们怎么去做商业的运作，做什么东西赚钱多。
一场生意，就慢慢地从看似不相关的生活小事中开始了。杨伟民为了说服Peter，当时他每周都要去一次Peter的农场，这是一段非常考验人的旅程，从杨伟民家到Peter的农场,往返有2000多公里的路。每次杨伟民都要自己一个人开车跑上20多小时。
这是杨伟民的小女儿，当时他的大女儿才跟小女儿差不多大，可天天在外面跑的杨伟民，几乎没时间陪自己的家人。
杨伟民的妻子 陈莉：确实挺累的，觉得他没有太多时间陪我们，然后很多事情都靠我一个人来做，比如说我带孩子买货，打包什么的，他一点事都帮不上忙。
当时,杨伟民希望可以通过自己多赚些钱来补偿女儿，可他没想到，很快他就做出了一件对不起女儿的事情。
2016年5月，经过1年多的相处，Peter认可了杨伟民。并决定跟他合作成立一家销售公司，希望通过双方联手，让农产品有更多的附加值。
Peter:我觉得LEO跟很多海外买家很不一样，他会听，他会学习，他会跟我们一起工作，我们可以一起合作提高，这样比被控制好很多。
Peter的合作社虽然年销售额50多亿元，但跟杨伟民合作成立的公司，却是双方各占比百分之五十，这跟国内通常的合作方式有很大的不同。
杨伟民：我们国内更多考虑的是你有什么资源，你有什么资本去匹配做这个事儿，但是在海外他们考虑的是合伙人的品质，这个人的价值观.
2016年5月，杨伟民正式负责开辟中国的销售渠道，销售澳大利亚这家合作社的燕麦。
他找到了杨洋，杨洋是中国某电商平台驻澳大利亚办公室负责人。当时，杨洋也正在寻找供货商。
网易考拉驻澳大利亚办公室负责人 杨洋：除了澳洲比较著名的奶粉，保健品，这些澳洲已经比较热门的产品以外，其实我们真正想给大家带来的是这种澳洲原汁原味产在澳洲的食品.
当时，杨洋正在几个燕麦供货商之间犹豫，杨伟民给了她一个选择自己的理由。
杨伟民：我们是东海岸最大的谷物合作社，我们有超过100万公顷的土地面积，(大致)相当于16个新加坡国土面积，我们能产出超过500万吨的燕麦原料，如果市场需求的话，我们能够保障他们的长远市场的原料供应。
杨洋听了以后很动心。
杨洋：我们有几千万忠实的用户，当这些产品被这些忠实用户所接受的时候，他又是日常消费产品是个高品质的消费产品，那个时候这个产品的产能还有他整个的配合度就是个问题了，所以我们宁愿从一个开始就做好把关。
经过艰难的谈判，杨洋最终同意和杨伟民合作。很快，杨洋把合作协议发给了杨伟民，可是，当杨伟民看到合同后，却被吓呆了。那么合同里到底说了什么呢?
杨伟民：里面有很多很多的条款是相当严厉甚至是不公平就是说这么说吧，如果我们做了这个订单，可能赚的钱都不够赔，因为他的赔偿是累计的，也就是说这10年的合作，如果我们任何一个环节出了问题，赔偿是要赔偿10年销售量的总额。
合作担心赔得惨，不合作却又不甘心。纠结中，杨伟民磨了杨洋很多次，可对方就是不肯松口。
杨洋：这个其实最终的目的，想要让供应商对我们合作的重视度要有，要对这个我们发生的每一笔交易要负责。
一切都像回到了原点。就在这个难熬的当口，杨伟民的一个举动，让陷入死局的谈判出现转机。原来，为了表现诚意，杨伟民最终决定说服合作社的农户，跟杨洋合作。
杨伟民：如果是下一个客人过来跟他一样的体量，甚至更大的企业，你不可能同样的再去拒绝他，我们还是要把自己做的更好，才能够去服务更多的客户。
杨伟民的态度，也让杨洋退了一步，她同意把协议当中不可控的天气，物流时间等因素排除。就在双方即将达成合作时，又出现了一个让杨伟民始料不及的情况。
杨伟民的妻子 陈莉：我问他什么事儿，他也不讲，问了好几遍才跟我说，就是牧乐民那边有点小状况。
当时，杨洋坚持先预付一半的货款，另一半货款等货物到了中国以后再支付。然而，一向好说话的Peter，却坚持必须全款。合作一开始就陷入了一个死结。这到底是怎么回事呢?
原来在Peter坚决反对的背后，暗藏着澳大利亚农户的一个行业规则。
杨伟民：在澳洲的商业环境中，还有一点比较有特色的，大家公认的行业利益高于企业个体利益.
杨伟民给记者讲了一个让他非常难忘的故事。2014年，一名外国的经销商在澳大利亚的一家农场，购买了240吨的芒果，然而，就在交易当中，澳大利亚芒果行业协会调查发现，那名经销商，没有解决好运输的问题，可能导致，芒果到消费者手里会坏掉，最终澳大利亚农场主决定有钱也不赚，主动退回全部货款，并放弃了这次交易。
杨伟民：他们更多的考虑是，我希望保证行业的标准，这个产品的品质，维护好行业的这个信誉。而不会导致这个行业消亡。
知道这件事后，杨伟民预感Peter绝对不会在预付款问题上让步。如果Peter同意打百分五十的预付款就开始生产，会扰乱行业付全款才会生产的规则，给同行带来麻烦。
就这样已经运作一年多的生意,刚看到希望就陷入了僵局。
杨伟民的难过正好被妻子看在眼里。
陈莉：当时他接电话的时候，两个人聊天一下就很低沉那种，很消极那种。
当时，杨伟民想做成这笔生意，这个钱他必须垫付。可当时，他手里唯一的钱，就是给大女儿准备的100万元教育经费。
杨伟民：感觉对不起自己的孩子，就是说，也不是说这是必不可少的，但是如果有条件的情况下，我是希望给她更多能力方面的培养。但是呢现在因为这个项目的原因，我们只能选择把这笔资金先转移出来。
靠着挪用女儿的100万元，2017年，杨伟民和那家电商公司达成合作，出售了60多吨燕麦。当杨伟民的燕麦进入中国市场，他深刻体会到，市场里几百个燕麦品牌，跟其中的大品牌竞争，他很难取得价格优势，这时，杨伟民想到了一个产品卖点，没想到遭到了Peter的反对。
Peter:低升糖并不是一个新研究出的科技，但还需要花费很多时间让大众明白的，很难普及。
杨伟民给自己燕麦找到的卖点就是做低升糖燕麦。吃这种燕麦能减少脂肪储存，有利瘦身。但是，低升糖燕麦在澳大利亚需要有关部门认证，并且不管认证成功与，每次光认证的费用就达15万元。
杨伟民：跟专家沟通的时候，他也很实在的告诉我们，确实有不同的钢切燕麦经过他们的实验没有通过认证，我们的产品也有可能过不了他的认证，
2017年，杨伟民决心挖掘自家燕麦的卖点。他自己花钱拿产品去做低升糖认证。
澳大利亚升糖指数基金会会长 Kathy Usic:这里有很多不同品牌的燕麦，有的被测试出来，它意味着升糖指数较高，提升血糖速度较快，而杨伟民的燕麦，因为它们独特的种植方式，让他们的产品很特殊，才能获得我们的认证。
2017年初，杨伟民的燕麦通过了澳大利亚有关部门的认证。
同样都是燕麦，他的燕麦有什么特殊之处呢?
这片地里的土是红土，在3万多年前这里是河床，这种土，很硬，吸水性强，里面含有大量营养物质。杨伟民销售的就是产在这块特殊土地里的燕麦，
Peter：因为土的颜色是红的，所以可以吸热。我们发现在这里种的植物长的更强壮。
2017年，杨伟民把燕麦片试着在澳大利亚市场上销售，结果半年卖出了2万多盒。
在杨伟民心里，澳大利亚市场只是牛刀小试。中国市场，才是他财富的开始。
杨伟民：一定要找到差异化，去做这个市场，而不单单是很简单模仿别人，做一个跟别人同质化的产品，因为如果找不到产品的差异化，我们在后期打市场会很艰难。所以就算有风险我们要去尝试。
2017年8月，杨伟民开始进军国内市场。
陈杰民是国内某连锁超市的高级运营经理。当时，陈杰民把杨伟民的产品，放到了自己的门店中后，却发现这种燕麦几乎卖不出去。
中国某连锁超市高级运营经理陈杰民：就是买的人不多，我们有一段时间也去采访过，也去咨询过为什么，就是他们认为这个产品买回去做起来比较麻烦。
杨伟民：低升糖燕麦第一年销量只达到我们预期的三分之一，这让我们感到非常大的压力，合作伙伴这边对我们第一年的销售额不满意。
中国市场上常见的是速溶燕麦。而杨伟民的低升糖燕麦使用了钢切工艺。
钢切燕麦像米饭一样需要煮20多分钟才可以吃，很多消费者吃起来都觉得麻烦。
杨伟民挑战国内消费习惯失败了，他决定推出速溶燕麦符合国内市场，没想到合作的经销商们更生气了。原来杨伟民要让自己的燕麦新品不好吃。
经销商毛红玲：你如果不好吃，那根本就卖不出去，你卖不出去你做再好的产品，你做再好的产品也是没用的，这是非常现实的问题。
为什么杨伟民要做出不好吃的燕麦呢?
原来，市场上大部分速溶型燕麦片，为了迎合消费者的口感，都会加白砂糖，可杨伟民却坚持不加，这引起了经销商的分歧。
经销商毛红玲：我觉得还是加一点糖比较好。因为他这个糖它是无害的，然后我们增加的糖的含量也是在规定范围之内的。
中国某连锁超市高级运营经理陈杰民：现在就说很多顾客现在就是拿到你的一个商品，他看里面的成分表，它的成分表有些是有添加剂的，或者是没有添加剂的，像这款麦片是没有任何添加剂的，而且还不加糖。所以说我们认为这款麦片很多顾客会喜欢。
不加白砂糖会影响燕麦的口感，为了改良这一点，杨伟民在自家的速溶燕麦里，混合了干燥浓缩后，天然状态的水果干。
燕麦进入中国市场已经有些年头了，但是还没真正融入中国老百姓的餐桌。杨伟民就想抓住这个机会，推广自己独特的燕麦。
杨伟民：我们做产品的思路就是要把差异化做到底，为这个市场代入更多不同的产品，把一个产品做到极致。
2018年，杨伟民的做法，得到很多经销商的认可。截止2018年10月底，杨伟民公司的销售额达到了1亿多元。Peter对合作社新增的收入十分高兴，2018年10月26日，PETER所在的维多利亚州，加入了中国提出的一带一路合作倡议，他相信越来越多的澳大利亚农民将从一带一路倡议中受益。
Peter:维多利亚州政府与中国签署了一带一路倡议,这将给我们带来巨大的机会,关税降低到0 意味着我们现在有了一个公平竞争的环境,这使我们的产品在市场上更具竞争力。
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